www.3659699.com养料冬储正走入绝境?

今年化肥冬储面临空前的压力。前几天一则消息说,广西某地80%的经销商放弃冬储,笔者愕然。看完消息,笔者随机联系了几位经销商,回答出奇一致:风险太大,没必要冬储。肥料冬储是为…
今年化肥冬储面临空前的压力。前几天一则消息说,广西某地80%的经销商放弃冬储,笔者愕然。看完消息,笔者随机联系了几位经销商,回答出奇一致:风险太大,没必要冬储。肥料冬储是为了解决化肥生产连续性和农业需求季节性之间的矛盾,意义重大,可眼下这一传统的商业模式似乎正走入绝境,无论是对生产企业,还是对流通商,都提出了严峻挑战。
甲方:不应过分倚重冬储
冬储本质上是一种商业合作,在淡季时,流通商打款预订肥料解决厂家季节性的资金短缺,并保障用肥旺季到来时的集中供应,所以我们一直形象地称之为“蓄水池”。
如今,蓄水池不再蓄水了,以今年情况最为严峻。直接的原因众所周知,肥料价格不稳,粮食价格疲软,经销商一方面担心后期跌价,不敢储肥;另一方面确实是捉襟见肘,资金流不畅,对冬储有心而无力。
虽然没有人能准确统计出历年冬储化肥量,但笔者相信这个数字是逐年下滑的,而且,今后几年冬储的难度还会越来越大。原因不在别的,就是因为化肥保障能力、流通模式正在发生深层次变化。
概而言之有三:一是产能过剩愈演愈烈,市场供应远远大于需求;二是物流配送效率已不可与过去同日而语,特别是如今复合肥已经渐渐取代基础肥料,而大型复合肥企业纷纷异地布局,加上地方性复合肥企业遍地开花,可以说市场已经没有盲点,农民用肥需求随时都可以得到满足,经销商囤货意义不大;三是最近连续几年,旺季不仅不涨价反而跌价,冬储优势已经丧失,经销商没有动力。
未来冬储的压力将日益转向生产企业,而对生产企业来说,冬储的意义其实也正在削弱,特别是对那些资金流较好的企业更是如此。因为,冬储意味着要推出更大力度的优惠政策,无形之中会增加成本,与其这样,不如开辟新的营销模式。比如对接合作社、种粮大户,做直销;再如,将经销商当做物流和技术服务商,淡季时作为仓储之用,旺季时负责物流配送。此外,还可以积极探索农资电商,借助互联网减轻淡季营销压力。总之,生产企业要适应未来冬储淡化的形势,多条腿走路。
乙方:厂商抱团应对冬储大战
虽然冬储压力一年比一年大,但这并不是说冬储的意义消失了。恰恰相反,如今的冬储早已不是简单的蓄水池,对企业而言,它已经演变为抢占市场的手段。所以,放弃冬储,实际上等同于拱手将自己的市场让给了别人。
冬储大战某种意义上就是化肥营销大战的缩影,各大企业都将全年最具力度的激励政策用在这个刀刃上。原因就在于,冬储成败几乎决定了一个企业全年的业绩,可谓一举定干坤。
产能过剩和价格波动确实影响了下游商家的积极性,但越是在这种时候越是体现出一个企业的竞争力,而冬储促销某种意义上就是一块试金石。在低迷行情下,经销商愿意打款实际上表达的是对企业的信任。对生产企业来说,如何打造这份信任和坚如磐石的厂商关系,在未来的化肥市场会变得越来越重要。而做到这点,笔者认为有三个决定性因素:一是打造厂商利益共同体;二是提高品牌影响力;三是归根结底要从产品技术和质量上下功夫。
一言以蔽之,冬储越是艰难,厂家和经销商越要抱团取暖。反过来,厂家和经销商关系越是和谐,冬储也就越不是难事。

化肥冬储似乎越走越淡,并且据调查市场上有多数经销商均放弃冬储,认为风险太大。作为化肥生产连续性和农业需求季节性之间的重要调节部…

关键词:化肥
秋季化肥市场尘埃落定,行业又进入了“冬储时间”。从2008年以来,化肥市场节奏一反传统,过去的淡储旺销模式消失,淡季不淡、旺季不旺成为新常态。今年即将开启的冬储,这一…关键词:化肥

www.3659699.com,关键词:复合肥
秋冬季节,全国大部分地区进入用肥淡季,各地化肥冬储陆续开始,但今年的肥料冬储市场上,尤其是复合肥,将面临空前压力。截至目前,多数复合肥企业的主流冬储价格和相关政策…关键词:复合肥
秋冬季节,全国大部分地区进入用肥淡季,各地化肥冬储陆续开始,但今年的肥料冬储市场上,尤其是复合肥,将面临空前压力。截至目前,多数复合肥企业的主流冬储价格和相关政策仍不明朗,仅部分企业暂时执行计息收款、保底等政策,经销商也多是询价观望,打款订货的积极性并不十分高涨。据小编了解,不仅是今年,近年来肥料冬储市场上的交投气氛比较清淡,“冬储淡化”一词逐渐被人们所接受,无论是上游复合肥生产企业还是下游经销商,面对肥料冬储市场上的巨大压力,都显得力不从心。

化肥冬储似乎越走越淡,并且据调查市场上有多数经销商均放弃冬储,认为风险太大。作为化肥生产连续性和农业需求季节性之间的重要调节部分,肥料冬储意义重大,可现在情况越来越糟,难道化肥冬储正走入绝境?

秋季化肥市场尘埃落定,行业又进入了“冬储时间”。从2008年以来,化肥市场节奏一反传统,过去的淡储旺销模式消失,淡季不淡、旺季不旺成为新常态。今年即将开启的冬储,这一怪象再次浮现。目前尿素、磷酸一铵、磷酸二铵、氯化钾、复合肥几乎全线看涨,尿素更是涨势如虹。淡季涨价、旺季跌价,让经销商在过去几年大伤元气,那么我们究竟如何看待化肥行业的这一新常态?

通常意义上的冬储旨在解决肥料生产和农业需求季节性之间的矛盾,在化肥需求淡季,经销商打款预定肥料,不仅解决了生产企业在销售淡季的资金短缺,而且保障了下游用肥季节到来时集中供货,可谓一举两得,那么为何近年来冬储有所淡化呢?以下小编以复合肥为例作简要分析:

甲方:不应过分倚重冬储

甲方破坏行业生态

第一,行业产能相对过剩,终端需求有所减少。据中肥网不完全统计,目前我国有复混肥生产许可证的企业有3400家以上,产能约为2亿吨,而面向各地的实际复混肥产销量约5000万吨,实际需求占比仅为整体行业产能的四分之一左右,这一数字足以体现国内复合肥行业产能过剩的尴尬局面。复合肥产能过剩的重要原因则是终端需求有所减少,第一是农产品价格低迷所引起的化肥需求量的减少。近几年我国粮食的整体价格出现下调,使得终端农户的用肥积极性受到一定影响,肥料需求数量也因此受到影响;第二是国家和地方的农业政策调减种植面积带来的化肥需求量的减少。在土地过度利用、环境恶化的今天,调减农业种植面积、实现土地的休养生息无疑是正确的选择,但这必然引起种植面积的下降和化肥需求量的减少。产能过剩,需求不足,给复合肥的销售带来不利影响,冬储市场更是难以幸免。

冬储本质上是一种商业合作,在淡季时,流通商打款预订肥料解决厂家季节性的资金短缺,并保障用肥旺季到来时的集中供应,所以我们一直形象地称之为蓄水池。

在2008年之前,淡储旺销一直是化肥行业最合理的模式。经销商淡季买入,解决了生产企业淡季连续生产的资金、仓储难题,然后旺季卖出,赚取一些差价,保证了产业链条的平稳运行。2008年之后,这个规律被打乱了,淡季价格经常高出旺季价格,淡储成了烫手山芋。

第二,企业生产分布广泛,供应体系愈加完善。因为复合肥相比传统的基础肥料养分配比更加均衡、施用效果更加明显,所以终端用户的使用数量逐年增加,生产企业也随之增多。受地域限制的大型复合肥生产企业为了抢占市场,纷纷异地布局建立生产厂址,开拓市场,加上地方性中小型复合肥企业络绎不绝地开办,使得企业分布遍及全国各地,终端农户的用肥需求随时可得到满足。另外,近些年我国物流行业保持了快速发展的良好势头,行业规模、服务能力均有显着提升,传统运输业、仓储业加速向现代物流转型。随着物流行业的逐渐发展,从化肥生产商、经销商到终端农户的肥料配送,运输时间不仅大幅缩短,而且更加精确,所以下游备肥工作的保障性变得更强。市场分布广泛,供应体系完善,如有需求,可随时供货,货源紧张、断货的现象似乎不会那么轻易发生,肥料冬储也就变得没那么举足轻重了。

如今,蓄水池不再蓄水了,以今年情况最为严峻。直接的原因众所周知,肥料价格不稳,粮食价格疲软,经销商一方面担心后期跌价,不敢储肥;另一方面确实是捉襟见肘,资金流不畅,对冬储有心而无力。

淡季不淡、旺季不旺破坏了行业原本稳定的生态,造成不小的负面效应。其一,价格大起大落,对任何一个行业而言,都是发展不健康的标志,尤其是对于化肥这种支农的特殊商品。其二,连续多年的淡季涨价、旺季跌价,让流通商损失惨重,心态一年比一年消极,大大削弱了流通环节的蓄水池和纽带作用,不仅不利于农业用肥,也将压力传导到上游生产企业,最终形成恶性循环,成了走不出的怪圈。

第三,行情波动时有发生,下游多持观望心态。目前在化肥市场上“旺季不旺”、“淡季涨价”等现象已不足为奇,近年此类事件比比皆是,尤其在今年秋季化肥市场扫尾进入相对淡季的阶段,各个肥种的价格争相上涨,据中肥网了解,目前山东地区的尿素主流出厂报价为1760-1770元、湖北地区的55%粉状一铵主流出厂报价更是达到2200元、曼海姆52%全水溶硫酸钾主流出厂报价也已达到2800-2850元左右。面对此番原料价格的不断上行,复合肥价格也有所调涨,目前已有多数企业的产品报价上调了100-200元不等,虽冬储价格尚不明朗,但通过多数复合肥生产企业了解,复合肥冬储价格较往年有所上涨已成定局。复合肥原料价格的大幅上涨,不仅增加了生产企业冬储政策出台的操作难度,而且影响了下游经销商的备肥积极性,多数经销商担心明年春季原料价格大幅下跌,从而导致复合肥的销售情况达不到预期情况,造成旺季不涨价反而跌价、不赚反赔的结果,所以观望心态浓厚,备肥信心尤为不足。肥料市场行情的连续异常波动给化肥冬储带来了更多的不确定性,往日的冬储优势更是随之远去。

虽然没有人能准确统计出历年冬储化肥量,但笔者相信这个数字是逐年下滑的,而且,今后几年冬储的难度还会越来越大。原因不在别的,就是因为化肥保障能力、流通模式正在发生深层次变化。

化肥的流通可分为两个环节,第一个环节是从生产企业到渠道,第二个环节是从渠道到农户。淡季不淡出现在第一个环节。造成淡季不淡的因素,除了成本推动之外,还有另一个重要因素,那就是生产企业将推高价格作为淡季压货的营销策略。旺季不旺出现在第二个环节。由于产能过剩、供大于求,到了用肥季节,为了出清库存,在巨大的竞争压力下,大家一哄而上,经销商迫于压力互相杀价,生产企业也推波助澜,引发价格雪崩。

综上,冬储淡化势必给生产企业和经销商带来许多困难,但是如果二者能够适应冬储淡化的形式,另辟蹊径,通力合作,那么一定会顺利越过这个漫长的“寒冬”。

概而言之有三:一是产能过剩愈演愈烈,市场供应远远大于需求;二是物流配送效率已不可与过去同日而语,特别是如今复合肥已经渐渐取代基础肥料,而大型复合肥企业纷纷异地布局,加上地方性复合肥企业遍地开花,可以说市场已经没有盲点,农民用肥需求随时都可以得到满足,经销商囤货意义不大;三是最近连续几年,旺季不仅不涨价反而跌价,冬储优势已经丧失,经销商没有动力。

尽管从宏观层面看,淡季不淡、旺季不旺确实要归于过剩矛盾,但生产企业要担负更多的责任。淡季时盲目抬价刺激拿货,旺季时又不顾经销商利益恶性降价,两重因素结合起来,导致了这样的局面。因此,解决淡季涨价、旺季不旺问题,归根结底取决于上游生产企业:一是生产企业负起责来,制定理性的定价策略,兼顾企业、经销商和农民三方的利益;二是生产企业之间要联合起来,避免在淡季时哄抬价格,旺季时又恶性砸价。

未来冬储的压力将日益转向生产企业,而对生产企业来说,冬储的意义其实也正在削弱,特别是对那些资金流较好的企业更是如此。因为,冬储意味着要推出更大力度的优惠政策,无形之中会增加成本,与其这样,不如开辟新的营销模式。比如对接合作社、种粮大户,做直销;再如,将经销商当做物流和技术服务商,淡季时作为仓储之用,旺季时负责物流配送。此外,还可以积极探索农资电商,借助互联网减轻淡季营销压力。总之,生产企业要适应未来冬储淡化的形势,多条腿走路。

乙方不必大惊小怪

乙方:厂商抱团应对冬储大战

www.3659699.com养料冬储正走入绝境?。淡季不淡、旺季不旺,对于这种新常态,换个角度看,它是合理的。从根源上说,之所以出现旺季不旺现象,充分说明了目前化肥市场供应非常充足,这对农业显然有利。

www.3659699.com养料冬储正走入绝境?。虽然冬储压力一年比一年大,但这并不是说冬储的意义消失了。恰恰相反,如今的冬储早已不是简单的蓄水池,对企业而言,它已经演变为抢占市场的手段。所以,放弃冬储,实际上等同于拱手将自己的市场让给了别人。

www.3659699.com养料冬储正走入绝境?。化肥价格旺季不旺,某种程度上也说明了国家的化肥调控政策达到了初衷,那就是让农民能买到物美价廉的肥料,特别是在我国农业生产成本过高的背景下,保持肥价的稳定和低水平,这是非常必要的。

www.3659699.com养料冬储正走入绝境?。冬储大战某种意义上就是化肥营销大战的缩影,各大企业都将全年最具力度的激励政策用在这个刀刃上。原因就在于,冬储成败几乎决定了一个企业全年的业绩,可谓一举定干坤。

淡储旺销,这是化肥短缺时代的市场逻辑,但在目前产能过剩的时期,淡旺季价格本就不应该有较大差异,旺季不旺其实没必要大惊小怪。

www.3659699.com养料冬储正走入绝境?。产能过剩和价格波动确实影响了下游商家的积极性,但越是在这种时候越是体现出一个企业的竞争力,而冬储促销某种意义上就是一块试金石。在低迷行情下,经销商愿意打款实际上表达的是对企业的信任。对生产企业来说,如何打造这份信任和坚如磐石的厂商关系,在未来的化肥市场会变得越来越重要。而做到这点,笔者认为有三个决定性因素:一是打造厂商利益共同体;二是提高品牌影响力;三是归根结底要从产品技术和质量上下功夫。

淡季不淡,它是发生在生产到流通这段链条上,换言之,是生产企业与渠道商之间利益的重新分配,与终端用户无关。一直以来,农资流通链条过长被行业所诟病,它抬高了终端消费价格,同时也吞噬了各环节的利润。淡季提高价格,笔者认为,某种意义上,对生产企业而言,这是化肥价格过低之后的合理回归。而且,这种新常态还会带来两方面的正面效应:一是促进渠道扁平化,因为渠道商要保证自身的利润,就必须尽可能对接终端农户,砍掉中间环节,降低渠道成本,这对农民、农业都是有益的;二是促进厂商利益共同体的形成,为应对淡旺季价格波动的风险,未来厂商之间的合作会更趋一体化,通过利益捆绑,共同面对市场,共担风险。

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