华昌化学工业第3回进行江洞庭山西市情复比什凯克冬储业务洽谈会

当前,我国农资流通市场可以划分为以资本、终端零售和服务为核心的三大渠道。从今年市场情况看,复合肥企业的经营状况相对较好,培育了以服务为核心的渠道,这一渠道的特点就是以复合肥…
当前,我国农资流通市场可以划分为以资本、终端零售和服务为核心的三大渠道。从今年市场情况看,复合肥企业的经营状况相对较好,培育了以服务为核心的渠道,这一渠道的特点就是以复合肥企业为主导、厂商共同联合、以提供服务为核心、实施精准施肥。
基于这点认识,华昌始终提倡要协助经销商成功,帮助经销商提高营销水平,提高管理水平,让双方共同主导市场,发挥厂家和商家的共同优势,形成了华昌发展的核心模式,这种以厂商共同服务为主的渠道将会是未来发展的方向。
授业:无私传授破解之道
破解目前存在的思想问题,需要在培训、观摩、交流、学习四方面下功夫。
第一,在内部团队层面,深化业务团队培训工作,着力解决公司内部团队理念不一的问题。培训的方式方法以“扶、帮、带”和“观摩、交流”两个主线进行。
在“扶、帮、带”方面,通过“说给他听”、“做给他看”、“让他试着干”的方式,以现场“一对一”演示、示范、指导的具体形式,对现有片区经理和业务员进行开展现场观摩农民会的培训,力争在5到6个月内,完成全部片区的培训工作。在某一片区开展培训工作时,要求该片区经理和所有业务员要全程参与整个现场观摩农民会的组织和实施过程。
在“观摩、交流”方面,各市场大区内部,选择几个营销动作开展得较好的片区,在大区内部组织其他片区到做得好的片区进行农民会等营销动作的观摩、交流和学习,进而再组织大区间的交叉交流学习,提高对公司营销动作的认识度,增强信心。
第二,渠道客户层面,搭建交流学习平台。通过经销商之间的相互交流、分享和学习,促进经销商对公司实施“厂商一体”和“深度营销”模式的认同,为客户理念提升创造机会和环境,以期转变经销商的传统观念。具体方式为搭建“一对一”学习交流平台和省级“交流研讨会”平台。
深入开展“一对一”交流培训工作。每个省选择一到两个营销服务做得好、有成效、有代表性的经销商作为公司在该省的榜样示范点,通过不定期组织该省其他经销商及其业务员到该示范点进行交流、学习,通过发挥榜样示范点的示范作用,转变经销商的理念,帮助其他经销商成长。
通过“交流研讨会”的形式开展培训工作。以省区为单位每年举行2次经销商“研讨会”,通过安排优秀经销商、榜样经销商与其他客户分享其在营销服务、营销动作、营销模式创新等方面的心得和体会,让成功经验在华昌经销商团队中得到传播、借鉴和复制。
在研讨会期间,为了有效利用客户集中的优势,充分发挥研讨会的价值,在研讨会时要组织经销商参观公司产品的试验示范田,做好产品效果展示和宣传。为此,每个省区的研讨会时间和地点要提前安排和做好策划,选定地点后,在该地要建立较为规范的试验示范田,以供研讨会期间组织现场观摩。
第三,客户业务团队层面,厂商协同培训,提升深度营销实战能力。对外交流学习方面,通过省级交流平台,通过到其他客户参观、交流和学习,促进客户业务团队对深度营销实施要点的把控。
实操帮带培训方面,以厂家培训人员为主导,通过在当地市场与客户业务团队共同开展营销动作,在实践中培训客户业务团队学会并应用深度营销的策略和工作方法。
转变考核方式方面,将公司开展深度营销模式的考核体系在客户业务团队中延伸,加强考核制度建设。
第四,在零售终端层面上,提升万人进华昌活动,强化活动培训效果。后期“万人进华昌”的首要对象是重点零售终端网点和种植大户,通过实地参观考察和学习,提升零售网点的信心、加深对公司的了解,再配合基层开展营销动作,转变零售网点营销观念,提升服务理念和服务能力。
传道:明确解读营销方针
张汉卿表示,华昌通过对农资流通渠道的深刻认识,明确华昌的核心模式和发展方向,提出了“五位一体、多级协同、深度营销”的十二字营销方针。五位一体以实现复合肥产品导入的精准化、植物营养的科学化和网点分布的合理化为目标,厂商形成合力,且向着同一个目标努力。多级协同包含三项内容:一是一级经销商沟通会、二级零售商培训会、三级基层农民会“三会”协同;二是厂商双方领导、主管、业务员的人员分工协同;三是激励考核协同,厂商考核方法一致,尤其强调营销动作明确定价。深度营销就是要建设以渠道为核心的营销方式,衡量的标准有三:一是二级终端网点开发数量多、布局合理,二是营销动作频率高、数量多、质量好,三是渠道畅通有效。这就是“五位一体、多级协同、深度营销”十二字营销方针的意义,最终目标要实现“三提高”:提高管理水平、提高销售水平、提高盈利能力。
目前,无论是厂家还是经销商均存在着“不转变、不相信、不会做、不行动”四个方面的思想问题:一是部分人员思想理念固化,运作市场方式不转变;二是对转变营销模式的意义缺乏认识,不认可新方法;三是团队自身知识能力有短板,执行力弱;四是危机意识不足,没有决心去行动落实新的营销模式。
针对目前复合肥营销中存在的思想问题,张汉卿认为农资从业者首先要正视自己,要有自己的方向,要有自己的价值,要有自己的使命感。教师被认为是人类灵魂的工程师,护士被认为是白衣天使,农资人同样要具有做高效农业保护神的使命感,树立为农民提高投入产出比,为社会提供安全、环保、高效、低耗农产品的价值观,以满足农业的根本需求。
www.3659699.com ,解惑:正确应对风险隐患
目前农资人面临着金融风险、跨行业经营风险以及渠道变革风险等多种隐患。农资人应当正确应对各种风险,在农资浪潮中平稳前进。
对于防范金融风险,企业首先应认真评估自身行业发展现状及未来趋势。其次要远离高利贷,企业自身应该洁身自好,合法经营。远离民间借贷中的高利贷,不能把自身合法经营的资本做地下钱庄,放贷款。第三要加强自身财务管理,提升分析企业风险的能力。第四要及时了解政策。企业应该和地方政府,金融机构搞好合作关系。及时通过政府,金融机构的渠道,了解到国家的相关政策。第五要谨防用金融衍生工具来节约成本。因许多金融衍生工具自身存在着风险,而企业在用其节约成本的同时,便将风险转接到自身身上,因此在选用金融衍生工具的时候,一定要小心谨慎。
跨行业经营也需要小心谨慎。由于对其他行业领域缺乏基本面的深刻理解,企业往往发现其对新业务的控制能力较农资业务大大降低。因此跨行业经营需要对自身管理能力和行业知识有清楚的认识,对自身风险的承受力要有一个底线分析,拥有一定的跨界人才储备,并要练就自身的定力,不轻易尝试自身不精通的行业。
当下土地流转和农资电商汹涌来袭,渠道发生变革,企业需要积极应对这其中隐藏的风险。企业需要积极调整心态转变思维,加强学习适应新变化,运用价值服务取代价格服务,全面提升团队业务能力,向作物全程解决方案迈进,实现由经销商向服务商的转变。
授之以鱼不如授之以渔,华昌化工愿与全体经销商共同努力,凝聚共识,共同提升竞争力。

10月11日,由江苏华昌化工股份有限公司主办的2014年华昌化工江西湖南市场复合肥冬储业务洽谈会在江西省南昌市顺利召开。此次洽谈会是华昌化工在江西、湖南市场举办的首场跨省经…
10月11日,由江苏华昌化工股份有限公司主办的2014年华昌化工江西湖南市场复合肥冬储业务洽谈会在江西省南昌市顺利召开。此次洽谈会是华昌化工在江西、湖南市场举办的首场跨省经销商会议,百余位经销商齐聚一堂,共同探讨创新的发展之路。华昌化工复合肥分公司总经理白晔、副总经理林祥军等人出席了会议。
近些年来,受到市场因素的影响,复合肥、原料的行情均较为低迷,无论生产企业,还是经销商均面临着较大压力。此次洽谈会为经销商搭建了交流对话的平台,共商业务大计,寻找市场开启的钥匙。
华昌实现跨越式发展
江西市场是华昌化工最早开拓的、也是最成功的外围市场之一,多年来保持着销量的稳步上涨,这离不开经销商的全力支持。近几年来,市场行情较为低迷,华昌化工始终怀着忧患意识,积极调整产品结构,不断革新产品和升级技术,强化管理和服务,从而建立起长盛不衰的核心优势。
会上,华昌化工复合肥分公司总经理白晔对华昌化工过去的发展做出总结,从企业发展思路、产品升级、营销服务理念、生产管理这四个方面全面阐述了华昌近年来的进展。
白晔表示,华昌化工自2013年起将复合肥列入“十二五”重点发展项目,明确了复合肥的发展目标,在江苏涟水斥资打造100万吨生态肥料项目,以及15万吨氨酸和3万吨水溶肥生产线,并在张家港进行生产线改造,丰富硫酸钾型复合肥产品等。通过这一系列的举措,华昌化工从战略上重视复合肥的发展。在产品升级方面,华昌重金打造两座高塔大大提升了肥料的质量,高塔工艺是目前肥料生产中最先进的技术。在营销服务理念方面,在“五位一体、多级协同、深度营销”的营销方针指导下,华昌化工大力增加营销人员,有针对性地导入产品,进而针对性地展开各种具体营销动作,主要有农民会、门面促销、万人进华昌、示范田观摩以及经销商的示范观摩等。在生产管理方面,通过引进生产管理技术人员和改进硬件设施等措施,极大地提升了肥料的物理性状和稳定性,提升了经销商和农户对华昌肥料的信心。
经销商转型突破赢新
经销商们通过辛勤创业和努力发展,实现了资本的逐步积累。但市场已今非昔比,产品过剩、市场竞争激烈、经营困难重重,很难再延续以往的经营模式。思路决定出路,突破赢得新生,为了寻求改变或者二次创业,各位经销商在会议上纷纷建言献策,分享企业发展和市场细分的优秀经验。
江西省沃尔得农资连锁集团有限公司董事长胡盛提出三点转型思路。一是积极探索,实现转变。由传统的流通型向流通服务型转变,公司提供专业化的服务,由传统的批发零售转向做网络、做渠道、做终端、做平台,由单一模式转为多种经营模式。二是靠大联强。要紧跟大企业走,背靠大树,大公司讲信誉、有品牌、有创新能力,能不断推出新产品。三是立足创新,构建企业核心竞争力。厂家要不断研发新产品,经销商的经营模式、服务模式要创新,不断调整不断探索,适合自身发展的才是最好的。
江西惠多利农资有限公司董事长杨建平分享了与华昌一起合作十多年来的心得感受。他说,华昌产品的稳定性和可靠性给了经销商足够的信心,让经销商卖得放心,农民用得安心,赢得了用户良好的口碑。其次华昌在产品开发上非常贴近市场需求,每一款新产品都能很好地推动经销商的经营,取得了事半功倍的效果,从而在江西市场上屹立不倒。与华昌合作的十多年间,华昌服务诚恳、耐心周到、共同服务市场、服务客户,是值得信任的合作伙伴。
湖南省惠多利农资有限公司副总经理黄跃辉深入剖析了湖南市场的现状。湖南地区耕地面积在减小,用肥水平低,种植结构在变化,销售规模总体在下降。但湖南惠多利农资凭借着“讲给他听,做给他看,带领大家一起干”的理念,在经营上取得了不错的成效。黄跃辉提出了几点思路:一要抓住优势的资源,资源决定企业能走多远;二要有技术团队;三要提供整体解决的方案;四要销售方式与时俱进;五要紧跟农业城镇化的趋势。
景德镇市鑫凯农资有限公司董事长陈兴旺做了“与时代合拍,与农民同心”的主题演讲。鑫凯农资通过成立大户部,提供测土配方及施肥服务、统防统治服务、各种机械化服务、粮食收购服务等八项服务,全方位地为农户解决后顾之忧,也取得了很好的效果。
多年来,华昌化工一直致力于复合肥行业,以办百年老厂、创民族基业为己任,通过自身的潜心研究,并联合国内肥料领域的顶级研究院所,推出了一系列科技型肥料产品,深受农民的喜爱,也为国家的节能减排、为我国农业的可持续发展做出了贡献。华昌化工希望与经销商的真诚合作带来彼此的共同发展,用实际行动将复合肥的市场做得更大更好。

当前农资行业瞬息万变,行业洗牌越发激烈。然而,由于惯性思维,不少经销商依然停留在抓行情、拼价格的经营模式上,完全没有意识到行业洗牌风暴即将来临。江苏华昌化工股份有限公司副总…
当前农资行业瞬息万变,行业洗牌越发激烈。然而,由于惯性思维,不少经销商依然停留在抓行情、拼价格的经营模式上,完全没有意识到行业洗牌风暴即将来临。江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿始终站在行业最前沿,清晰地认识到市场变化,要求公司自上而下进行转型,全面实现企业变革,改变现有营销模式,带领客户助力百姓增产增收。
深入市场 华昌化工刮起转型之风
2015年12月10日,华昌化工正式开启转型之旅。转型之旅的重点之一就是解决经销商与厂家之间沟通不到位的问题。华昌化工一改以往开大会的形式,转变为开小会模式,与每一位经销商进行面对面交流。大家畅所欲言、指出不足,有助于帮助业务人员与客户寻找到适合地区特点的有效工作方法,为2016年复合肥事业的发展奠定坚实基础。公司上下对此十分重视,华昌化工副总经理张汉卿、复合肥分公司总经理白晔亲自带队,逐一走访市场,帮助客户寻找发展之路,助力客户拓展市场,力争焕发市场活力,吹响了华昌转型之旅的号角!
华昌转型之旅,十分重视发挥典型经销商的作用,努力实现变革,为企业的发展奠定坚实基础。首先,在每个省树立一级经销商典范,将营销服务和营销动作做得好、有成效、有代表性的一级经销商树立为该省的榜样,作为其他一级经销商学习、竞争的典范;其次,在每个县树立二级零售商典范,作为每个县里二级零售商学习、竞争的典范。通过典范带动和对比学习,促进各级经销商的发展和壮大。再者,华昌化工组织转型会议,借助典型力量,剖析市场发展方向及农资行业未来趋势,令大家对未来农资发展方向有清晰地认识。
剖析典型 发挥优秀经销商的作用
“组织召开经销商转型座谈会,一是发挥典型作用,让大家借鉴学习;二是听取大家意见,完善生产与销售制度,让华昌更‘接地气’。通过座谈会,让大家意识到农资转型的重要性——厂家在行动,客户得跟上。实现经营转型目前有两大途径:一是通过提供增值服务,二是进行渠道变革。经销商需根据自己的情况进行调整,实现升级转型,赢得农资市场的主导权。”白晔表示,厂家将会为经销商提供力所能及的服务和帮助,助力经销商升级转型。
江苏省农业生产资料集团溧阳有限公司2015年销售7328吨科技型产品,实现了科技型产品从“零”到占据“半壁江山”的发展。公司负责人吴太平表示,2015年农资行业竞争异常激烈,农资经营进入寒冬期,但可喜的是溧阳农资的效益实现逆势增长,这得益于厂家的大力支持。华昌化工2015年协助溧阳农资组织了2次万人进华昌,31场门店促销会,58场农民会……溧阳农资与厂家共同发力,注重提供优质服务,实现以服务宣传产品,以服务带动销售,促进企业发展。
山东省夏津县津丰源农资总经理边克杰采取“联购联销”的经营模式,分别在夏津县东、南、西、北四个角落寻找合伙人,共同将夏津县市场做大做强。联购联销模式区别于以往的批发销售模式,边克杰不仅是合作牵头人,同时还在县里做零售,严格把控市场。这种模式,不仅实现了销量大幅上涨,同时解决了赊销问题。因其突出表现,华昌化工还授予边克杰
“悯农经销商”和“最佳零售商”的称号。边克杰的成功一方面是源于他农资经营天赋,另一方面是因为他紧跟华昌步伐,力推科技型产品,助力用户增产增收,用效果赢得口碑,以品牌占领市场,最终实现自我的“农资梦”!
山东潍坊双丰农资经营部总经理杨永吉在潍坊大旱之年,不仅实现了销量逆境上涨,更是大力推广科技型产品,努力让百姓用上性价比高的产品,助力用户增产增收,从单纯的化肥经销商转变为一名以传授科学施肥之道,推广科技型产品的优秀经销商。他履行了“高效农业保护神”的社会责任,深受当地用户信赖。因其突出贡献,杨永吉被华昌化工树立为“鲁东北经销商典范”。双丰农资能够实现销量逆境上涨,很大程度上得益于杨永吉联手华昌,结合当地气候与种植结构,导入耐干旱等科技型产品。
江苏苏州常熟农资有限公司总经理宗有威表示,以前自己深信做农资,价格合适才是出路,老百姓不需要高价格产品。然而,自己的固执剥夺了用户选择的权利,不但没帮助用户致富,反而阻止了他们增产增收,让他们错失施用高性价比产品的机会。通过座谈会,宗有威表示,回去之后立即转型,大力推广科技型产品,帮助用户增产增收,与时代发展相符合,为实现化肥“零增长”政策尽力,更好地为农民服务。
白晔特别强调服务的重要性,“凡是卖得好的都是价格贵的;凡是价格贵的都是服务好的。”传统的经销方式已经不能满足现在市场的发展,企业和经销商必须通过提供服务和模式转型向市场要利润,提升发展空间。
广受好评 华昌化工丰富企业文化
涓涓细流,可以汇成壮阔的大海;平凡脚步,可以走完伟大的行程。
截至目前,华昌化工分别在江苏、山东、安徽、河南、河北等市场组织召开经销商转型会议。座谈会上,经销商们根据自身发展情况,积极给企业建言献策。“座谈会暴露出厂家在生产、销售以及执行力上的一些不足,厂家将会第一时间提升管理,完善管理制度,将营销动作写进合同中,目的就是让经销商参与到管理当中,共同促进销量上涨!”白晔说道。据了解,华昌化工为精耕市场,保障经销商权益,将营销动作明细化并写入到合同中,让经销商成为区域企业管理人员,共同促进市场发展。
转型会议,众经销商及时反馈问题,厂家虚心听取并努力改进,这种深化合作的做法,不仅促进了华昌化工的发展,更赢得了经销商们的尊重。经销商直言,像华昌这样,与经销商公开地面对面交谈,听取客户建议的厂家少之又少。接地气、人性化逐渐成为华昌化工的企业文化,且这种文化正在越来越浓。
典型值得学习,模式创新具有一定的借鉴意义、没有对比,就没有进步。凡是做得好的客户,都是服务好的、提高服务质量等理念已经深入华昌化工全体人员的内心。华昌化工副总经理张汉卿指出,转型会议,不仅客户要转,公司业务人员也要实现转型,从而共同深化转型工作,为2016年的复合肥发展奠定坚实基础。
华昌化工与经销商一起高举“高效农业保护神”的旗帜,不断深化农化服务,相信在已经到来的2016年,厂商一体定会走出新天地,进一步促进我国现代化农业的发展。

鲁西集团召开豫北区域复合肥核心客户转型发展研讨会
中国山东网聊城频道4月6日讯 (通讯员 孙英军)
4月2日,鲁西集团豫北区域复合肥核心客户转型发展研讨会在东阿隆重召开,…

鲁西集团召开豫北区域复合肥核心客户转型发展研讨会

中国山东网聊城频道4月6日讯 (通讯员 孙英军)
4月2日,鲁西集团豫北区域复合肥核心客户转型发展研讨会在东阿隆重召开,
206名来自新乡地区、濮阳地区的核心基层经销商商参加此次会议。

鲁西化肥工业集团总经理刘玉才做开幕词,介绍了鲁西集团的发展情况,回顾了近年来豫北市场核心客户与鲁西集团风雨同舟的成长经历,着重讲解了鲁西复合肥板块在营销思路变革、营销战略调整、产品品质升级、产品组合升级、营销模式升级层面的成绩和举措。目前鲁西特色的产品体系包括:鲁西脲甲醛、脲硫酸、腐植酸、根际肥、缓释肥、中微量六大单品;硝基肥、硫基肥、水溶肥、尿基肥、氯基肥、液体肥六大系列;以及促进剂、稳定剂、螯合剂、增效剂、防结剂、防爆剂六大助剂在鲁西高端肥生产技术上的研发和应用。

研讨会详细分享了近三年来市场销售数据,分析了市场销售成绩的优势与劣势,以及当前农资市场现状和存在的困局,从市场渠道建设、营销服务创新、示范促销推广、团队培训提升、目标分解考核及市场规范管理六个层面阐述了2016年度业绩突破的具体措施,引导客户依托鲁西集团优势平台,转变销售思路和方法,持之以恒、再接再厉、勇于实践、团结一心,实现逆势上量、再创佳绩。

实战营销专家苏子政经理做了《做实市场、破除瓶颈,强化终端、服务转型,依托大平台开创新局面》的营销培训,从行业发展趋势、国家政策导向、农资发展瓶颈、终端实战案例、农技服务要点、农资服务产业化以及深度营销技能等层面,向大家进行了详细的讲解、剖析和培训,详实生动的案例给参会经销商留下了深刻的影响,与会客户纷纷集中精力聆听记录,并积极与苏经理进行互动交流,探求营销实战技能。

由鲁西集团针对核心客户制定的交款优惠抽奖活动,将本次大会推向高潮。经销商纷纷到前台办理预交款登记手续,抢先预定夏季销售产品,并积极参与现场大抽奖活动。

本次研讨会集鲁西集团园区参观、营销培训、探讨交流、现场交款、优惠抽奖于一体,通过细致的前期准备和流程运作,给参会核心客户留下了全新的体验和感受,得到了参会客户的高度评价。依托鲁西集团平台优势,复合肥经销商一定能做实终端市场,逐步实现转型,提升竞争力,稳渡农资寒冬。

相关文章

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注